Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Forbes Казахстан, 16 февраля 2017 г.

Выплатами какой страховой компании РК довольны клиенты

554 просмотра

Страховым компаниям Казахстана непросто работать на отечественном рынке в экономически непростое время. Но они ищут новые драйверы роста и находят чем удивить клиентов.

Страховая компания «Салем» является одной из самых быстрорастущих в Казахстане. О том, как страховщики закончили работу в 2016 и какие планы намечены на 2017 рассказал председатель правления компании Рамазан Асилов.

Рывок вверх

Рамазан Танирбергенович, в 2016 вы значительно нарастили сбор премий – на 74%, по сравнению с 2015, и достигли отметки в 11 млрд тенге. Это впечатляющий показатель для нашего рынка в текущей экономической ситуации. Как вам удалось добиться этого?

- Здесь сработали несколько факторов. Во-первых, в 2014-2015 компания была в определенной стагнации. После мы провели большую работу по учету, по обучению работников, по разработке новых продуктов страхования. И в 2016 все это позволило нам стать более эффективными.

Во-вторых, в декабре 2016 cертификационное агентство CERT International подтвердило, что система менеджмента компании «Салем» по предоставлению услуг страхования и перестрахования соответствует требованиям стандарта ISO 9001:2015. Таким образом, независимые эксперты подтвердили, что мы работаем в соответствие с действующим законодательством. Также мы обучаем персонал, чья компетентность соответствует современным требованиям. Мы ориентированы на клиентов и предлагаем рынку новые продукты по страхованию.

В-третьих, в 2016 мы получили рейтинг от компании A.M.Best с прогнозом «Стабильный», что позволило нам увеличить объемы поступлений по входящему перестрахованию.

В-четвертых, мы прошли аккредитацию в нескольких банках второго уровня, и это позволило нам нарастить объемы банковского страхования.

Это должно было увеличить вашу долю на рынке.

- Да, если в 2015 она составляла 3%, то в 2016 – уже 4%. Мы сильно улучшили свои позиции в розничном страховании, увеличив свою долю в этом сегменте до 6%. Если в 2014 по этому пункту мы были на 24 месте в стране, то в 2016 заняли 7 место.

Когда агент не всему голова

Удалось ли нарастить клиентскую базу?

- Конечно. В 2016 мы вели агрессивную маркетинговую политику, затратив на нее 250 млн тенге. Благодаря этому удалось сохранить объем продаж и привлечь новых клиентов. Также мы инвестировали в развитие собственного кол-центра, который позволяет осуществлять прямые продажи без посредников. Здесь работают более 150 операторов, каждый осуществляет около 200 звонков в день.

Но, к сожалению, мы наблюдали и частичный отток клиентов. Это связано с тем, что значительная часть продаж продолжает проходить через страховых агентов, которые являются первыми контактными лицами страхователей. И от их действий напрямую зависит приток или отток клиентов у страховой компании.

К сожалению, институт страховых агентов обделен вниманием и регулятора, и самих страховых компаний. Выходит, что эта агентская масса сама диктует условия игры. Агенты тяжело обучаются и практически никак не регулируются надзорным органом. Поэтому они не заинтересованы действовать в интересах страховых компаний, они работают исключительно через призму своей выгоды. Потому, когда клиент обращается к агенту, то не получает квалифицированную консультацию и полный объем услуг. Также агенты зачастую дают клиенту скидки за счет собственного вознаграждения, хотя это по закону запрещено. В итоге получается, что страховые компании недополучают премии и не могут развивать свой сервис. При этом агенты в Казахстане забирают себе 30-40% от всего объема продаж на рынке.

Поэтому вы начали развивать собственные каналы продаж?

- Да. На сегодняшний день они уже взяли на себя четверть нашего розничного портфеля. Это привело к тому, сократилась себестоимость продуктов и увеличилась маржа прибыли. Это в свою очередь позволило нам вести адекватную политику по выплатам. Так как у нас увеличился объем продаж, выросло и количество страховых случаев. Мы удовлетворили практически 100% всех заявленных страховых случаев (их в 2016 было более 3 тыс.) на общую сумму более 1 млрд тенге. Это - рекорд за всю историю компании. Прирост здесь составил около 400 млн тенге.

Кроме того, в этом году мы запустили онлайн-магазин страховых продуктов нашей компании. Пока тестовая версия работает для жителей и гостей Алматы. На сайте Salempolis.kz можно заказать полис обязательного и добровольного автострахования, а также добровольную медстраховку. Мы с удовольствием бесплатно доставляем полисы нашим клиентам в Алматы.
Дружелюбность и инновационность

Какие отзывы вы получаете от клиентов?

- Стратегия развития компании «Салем» имеет две цели. Первая: мы должны быть инновационными. Второе: мы должны быть дружелюбными. Это означает, что мы не пытаемся обмануть клиента; не продаем продукт, который не работает. Мы просто и честно хотим управлять рисками клиента за определенную комиссию. Согласно этой стратегии, мы стараемся дать адекватный объем выплат клиенту. Эта политика была принята в 2016, и мы видим, что она принесла плоды: по сравнению с конкурентами, средняя выплата клиенту у нас выше, чем на рынке, на 5 тыс. тенге. Мы платим больше всех, но в рамках законодательства. И клиенты это ценят.

Вообще процесс получения выплаты от страховой компании сложный, он связан с процедурами полиции и судебными процессами, и может занимать 1,5 - 2 месяца. Потому в 2016 мы запустили сервис, которые позволяет клиенту не ждать выплаты месяцами: мы предлагаем отремонтировать поврежденную машину. Сразу поле ДТП клиент может оставить нам свое авто, и мы вместо денежной выплаты отремонтируем его. Для этого у нас есть сеть партнерских сертифицированных СТО.

Вы упомянули инновации. А что это значит для компании?

- Мы хотим, чтобы клиенты ощущали себя частью новых идей и решений. Потому в 2016 мы запустили интересные продукты. Первый – это «GAP-страхование». Как вы знаете, если гражданин владеет не новой машиной, он не должен ждать от страховой компании выплаты на покупку запчастей как на новое авто. В стране утверждена определенная калькуляция расчета амортизации, и страховая компания из расчета возраста автомобиля, как правило, выплачивает меньшую сумму, чем ожидает клиент. Это - наши действия по закону.

Например, клиент видит, что в магазине новая запчасть стоит 100 тыс. тенге, а страховая компания ему выплачивает 30 тыс. тенге с учетом амортизации. Клиент, естественно, недоволен. «GAP-страхование» как раз позволяет получить полную стоимость новой запчасти. И страховка эта стоит недорого – от 4 тыс. тенге.

Второй продукт – «Салем Каско». Это классическое добровольное страхование авто. Но поскольку этот продукт традиционно дорогой на нашем рынке, мы решили: во-первых, дать возможность клиенту купить эту страховку в рассрочку на 12 месяцев; во-вторых, по принципу конструктора собрать собственный пакет рисков, от которых клиент хочет застраховаться, и получает индивидуальный тариф.

Кроме того, мы запустили услугу «Салем Телематика». С ней клиенту передается специальное устройство, которое устанавливается внутри автомобиля. Через сотовую связь устройство передает данные с бортового компьютера на наш сервер о поведении автолюбителя. Если мы посчитаем, что он ездит аккуратно, то можем предоставить скидку на страхование до 40%. Таким образом, если в среднем каско стоит около 200 тыс. тенге, то можно реально сэкономить 80 тыс.

Еще один страховой продукт, который мы смело относим к инновационным - это услуга «Антивор» для частных клиентов. Уникальна она тем, что по ней клиенты могут застраховать не только привычные для рынка имущество домашнего обихода (мебель, бытовую технику и т.д.), а еще и ювелирные украшения и наличные деньги, находящиеся в квартирах страхователя. Страховка покрывает ущерб из-за утраты или повреждения ценностей. Общая страховая выплата по программе «Антивор» может составить до 3 млн тенге.

А какие продукты вы хотите запустить в 2017?

- Думаем о внедрении страхования сотовых телефонов от поломок, краж, повреждений. Также решаем вопрос о запуске страхования мотоциклистов.

В целом наша компания имеет 24 лицензии в сфере страховании. И наша задача – развить на рынке спрос на продукты страхования в целом, поскольку сегодня, к сожалению, кроме обязательного остальные виды страхования плохо развиты в стране.

В 2016 вашей команде удалось сократить убыток от основной деятельности на 235 млн тенге. А по итогам 2017 вы планируете получить чистую прибыль?

- Да, в 2016 мы активно развивали канал прямых продаж, инвестировав в него 230 млн тенге. А в нынешнем году - да, мы обязательно должны получить чистую прибыль. Во-первых, за счет повышения эффективности наших сотрудников. Во-вторых, отказ от неэффективных агентских сетей позволит нам сэкономить до 20% премий. И это сформирует определенный капитал для компании. И каждый сэкономленный тенге может быть использован как инвестиция.

Каковы планы компании в нынешнем году?

- Мы не планируем агрессивно развиваться и наращивать продажи. В 2016 мы достигли того объема, который в 2017 должны «переварить». Потому в текущем году остановимся на продажах на уровне 10 млрд тенге, полностью перейдем на канал прямых продаж, что обеспечит нам маржинальность в 25%. Эти деньги мы будем инвестировать в развитие своих сотрудников, улучшать их знания по страхованию и продуктам и развивать аналитическую часть, которой в нашей компании уделяют особое внимание.

Виктор БУРДИН, Заместитель главного редактора сайта Forbes.kz

На правах рекламы

В материале упоминаются: Компании, организации: A.M. Best, международное рейтинговое агентство 446  Салем 39  Персоны: Асилов Рамазан Танирбергенович

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »